需求访谈 · 主题课
把客户说不清的需求问清楚
能够把一次聊天变成有顺序、有记录、能约定下一步的需求访谈。
课程资料内支持 · 本课只按已导入课程资料和训练案例整理；材料未覆盖，不做推断。不得把练习中的数字、话术或流程当成具体产品、承保、核保、赔付或制度结论。
老师讲解
老师先提醒你：客户说“想买最便宜的重疾”，通常只是一个模糊的解决方案，不是完整需求。优秀经纪人不急着接产品，而是像做一次家庭财务体检，先把责任、现状、风险、预算和优先级问成可以核对的事实。
这节课要抓住的逻辑
- 先事实，后解释；先责任，后产品。
- 保障全面是看风险有没有漏项，保额充足是看责任缺口能否被数字说明。
- 每一个结论都要能回到客户说过的数字或资料。
现场工作步骤
- 开场：说明今天只做信息了解，不急着给方案。
- 第一步问家庭成员、收入来源、债务、抚养和赡养责任。
- 第二步盘点已有保单、单位福利、社保和应急金。
- 第三步沿健康、工作、家庭现金流追问风险事实。
- 第四步把刚性支出、责任期限、预算写成三笔可复核的账。
- 第五步让客户排序“最担心什么、最先解决什么”。
- 第六步确认缺失资料、负责人和下一次沟通时间。
老师带你走一遍
年轻父母说“先给孩子买便宜重疾”。先不报价，改问：双方收入和房贷是多少？孩子由谁照护？双方单位福利和已有保单是什么？如果主要收入者暂时不能工作，家庭每月刚性支出如何维持？把答案写成责任、现状、风险、优先级四栏。
常见误区
- 一上来就报产品名称和保费。
- 只问孩子，不问承担收入责任的成年人。
- 把“有社保”直接等同于风险已经解决。
- 问了很多问题，却没有形成数字和下一步。
当天实战作答
模拟一次 20 分钟首次访谈：写出你的开场、至少 8 个追问、两笔计算、资料清单和下一次预约话术。
进入开放题考试课程依据与边界
本课依据：需求分析课程、客户约访与面谈课程、年轻家庭实战案例。页面只展示整理后的主题讲解；原始文字资料仍在资料库中供查阅，不会被当作每日课程重复展示。
本课只按已导入课程资料和训练案例整理；材料未覆盖，不做推断。不得把练习中的数字、话术或流程当成具体产品、承保、核保、赔付或制度结论。